Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
29.8.2019
OR-CZ školí komunikaci

Klíčoví konzultanti společnosti OR-CZ spol. s r.o. prošli školením komunikačních dovedností. více>>

20.8.2019
E LINKX posiluje management

Vedoucí týmů společnosti E LINKX prošli školením manažerských dovedností. více>>

11.7.2019
eD system školí obchod

Společnost eD system a.s. realizuje školení rozvoje obchodních dovedností account a product managerů. více>>

11.6.2019
GORDIC zvládá konflikty

Lidé z klíčových projektů firmy Gordic prošli školením na zvládání konfliktních a stresových situací. více>>

Odkazy
Pracujte pro Wiseman.
Intenzivní poptávka po našich službách vede k otevření řady nových pozic. Vaše budoucnost v personálních službách je u nás. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Presales prezentace IT řešení

I351

Presales prezentace je v obchodě kritickým bodem. Může zhatit doposud skvěle obchodně vybudovanou pozici, ale také pomoci outsiderovi se vyšvihnout do čela zájmu. Navíc máme pouze jeden pokus zákazníka přesvědčit, že jsme pro něj nejvhodnější volba. I sebelepší prezentátor však selže, pokud je připravený obsah nezajímavý pro cílovou skupinu, nebo působí zmateně. Kurz se zaměřuje na nácvik postupů přípravy a obsahového provedení špičkové presales prezentace IT řešení. 

 

Určení kurzu

·        Účastník: management, obchodní management, obchodníci, presales konzultanti.

·        Úroveň znalostí problematiky: středně pokročilý až pokročilý. (Volně navazuje na: Prezentační dovednosti v IT)

 

Cíle kurzu

Prezentátor působí na posluchače prostřednictvím čtyř klíčových složek: Podáním obsahu, strukturou prezentace, způsobem řeči a svým vystupováním. Kurz se zaměřuje z 80% na obsah a strukturu.

 

Pokud je presales prezentace ze strany zákazníků komentovaná negativně, mezi tři nejčastěji zmiňované prvky patří:

·        Bylo to dlouhé (nudný obsah, špatná struktura)

·        Nebylo to pro nás přínosné (špatně připravený nebo špatně prezentovaný obsah)

·        Ztratil jsem se v tom (strukturální chyby)

Hlavní kritika směřuje právě do oblasti strukturální stavby a způsobu podání zajímavého obsahu pro konkrétní cílové publikum. Cílem kurzu je nacvičit postup přípravy presales prezentace a její excelentní provedení po obsahové a strukturální stránce.

 

 

Typ kurzu

Dvoudenní intenzivní kurz, který se zabývá postupy návrhu a realizace špičkové presales prezentace. Kvalitu dnešních prezentací lze ověřit jednoduchou kontrolou. Položením otázek:

1)      Slyšeli posluchači, co jim každý sdělovaný fakt přinese pozitivního do jejich reality?

2)      Je zjevné, jak podporuje sdělený fakt dosažení plánovaného cíle prezentace?

Praktická zkušenost z drtivé většiny dnešních presales prezentací je taková, že sám prezentátor nedovede na tyto jednoduché otázky odpovědět. Pak je však obtížné očekávat, že přínosy pochopí posluchači. Právě schopnost co největší část obsahu převést jako odpovědi na výše uvedené otázky vytváří po obsahové stránce excelentní presales prezentaci.

 

Účastníci postupně v průběhu kurzu vytvářejí konkrétní prezentaci pro jimi zvolenou cílovou skupinu, kterou na závěr kurzu prezentují. Každá dovednost na kurzu je na účastníky přenášena prostřednictvím praktického procvičení. Kurz proto vyžaduje od účastníků jako vstup vlastní notebook s aplikací PowerPoint (či obdobnou). Pokud součástí prezentace má být i ukázka živého software, je nutné mít na notebooku i běžící sw (nebo funkční vzdálený přístup k němu).

  

 

Klíčové přínosy pro účastníky kurzu

·        Získání výrazné výhody nad konkurencí v rámci obchodního procesu

·        Snížení počtu zakázek, u kterých jsme si zkomplikovali život z důvodů „nepřesvědčivé“ prezentace

·        Konkrétní náměty pro účastníka, na co si při prezentacích dávat pozor

·        Schopnost obhájit navrhovaný obsah prezentace interně ve firmě

·        Zlepšení dovednosti odřídit organizaci prezentace více osob

Detailní obsah kurzu

·        Špičková presales prezentace vs. zvykové právo „to se přece v prezentaci dělá“

·        Klíčové vstupy pro návrh obsahu a struktury prezentace

o   Cílová skupina

o   Cíl prezentace formou „+1“ kroku s cílovou skupinou

o   Časový formát prezentace

o   Zjištěné/předpokládané potřeby cílové skupiny

·        Strukturální stavba obsahu prezentace

o   Postup výstavby prezentace krok za krokem

·        Postupy posouzení vhodnosti témat z pohledu podpory cíle a cílové skupiny

o   Co téma přinese posluchačům za konkrétní přínos?

o   Jak téma podporuje dosažení hlavního cíle prezentace u cílové skupiny?

·        Metody výběru témat časově zvládnutelných v definovaném rozsahu prezentace

·        Stavba struktury prezentace v hlavách posluchačů

·        „Čtenář“ vs. „Prezentátor“ -  co říká prezentátor jiného, než vidí účastníci na slidech

o   Vazba mezi obsahem slide a verbálním projevem

o   Struktura: potřeba – příčina – vlastnost (odrážka na slide) – přínos

o   Proč očekávají účastníci prezentace příklady a příběhy z praxe

·        Sekvence prezentace dílčích faktů

o   Jasné oddělení od ostatních faktů

o   Strukturální zařazení faktů

o   „Prodej“ tvrzení přes přínosy z pohledu cílové skupiny

o   Potvrzení příkladem ze života cílové skupiny

o   Rekapitulace klíčových bodů k zapamatování ze skupiny faktů

·        Strukturální chyby prezentace

o   Odlišné typy informací prezentované v jedné skupině

o   Odlišná kategorie informace v jedné skupině

o   Zahlcení informacemi – potřeba říct vše „podstatné“

o   Paralelně sdělovaná témata a „odbočky“ od tématu

o   Prezentace informací, které si účastník neumí zařadit do struktury

·        Obsahové chyby v prezentaci

o   „Prázdné“ sdělení – účastník nechápe přínos

o   Obecné příklady – uchopit lze jen konkrétní příklady

·        Personální aspekty organizace více osob na prezentaci (obchodník, presales konzultant atd..)

o   Společná struktura dílčích částí

o   Definice rozhraní mezi účastníky prezentace

o   Kontrola jednotné kvality dílčích částí prezentace

·        Sociální aspekty presales prezentace

o   Osobní potřeby účastníků a jejich promítnutí do prezentace

o   Způsob prezentace sociálně citlivých témat

 



Přihláška na kurzy
Pro přihlášení na
veřejné kurzy zde naleznete více>>

Aktuálně otevřené kurzy
Termíny aktuálně otevřených kurzů
více>>

Cyklus kurzů manažerské akademie

Místo konání: JM, Praha
Cyklus kurzů manažerské akademie má za cíl pomoci vedoucím pracovníkům v IT firmách plnit růstové cíle jejich týmů pomocí konkrétních námětů na zvýšení kvality manažerské práce.
více>>

16.-17.12.2019 Profesionální komunikace pro realizační role
Místo konání:Praha
Cílem kurzu je zlepšit úroveň komunikace mezi realizační částí firmy a tím dosahovat v průběhu projektů/podpor větší spokojenosti.
více>>

7.-8.1.2020 Manažerská akademie I. - práce s jednotlivcem
Místo konání: jižní Morava
Cílem je rozvoj osobnosti manažera prostřednictvím osvojení ucelené sady technik a dovedností nezbytných pro efektivní motivaci a řízení jednotlivce.
více>>

20.-22.1.2020
Prodej IT řešení - Trust IT Selling

Místo konání:JM
Být úspěšný v IT obchodě znamená zvládnout řízené budovaní vztahů a vyvolání zájmu o naše řešení. Ti nejlepší používají „Trust IT Selling“.
více>>


Katalogy ke stažení více>>