Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
26.12.2018
Sféra ladila komunikaci

Pro společnost Sféra, a.s. jsme realizovali školení v oblasti komunikace supportu se zákazníkem. více>>

6.12.2018
Softec piluje projekty

Společnost Softec, spol. s r.o. školila vybrané vedoucí týmů s cílem zdokonalit organizaci práce na projektech. více>>

3.10.2018
KVADOS posiluje marketing

KVADOS, a.s. realizoval školení v oblasti marketingu se zaměřením na rozdílná specifika v IT firmě. více>>

Odkazy
Pracujte pro Wiseman.
Intenzivní poptávka po našich službách vede k otevření řady nových pozic. Vaše budoucnost v personálních službách je u nás. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Akviziční schůzky

Kurz: I320

 

Dovednostním zvládnutím akviziční schůzky se rozumí získání podpory konkrétní osoby pro námi nabízené řešení v průběhu obchodní schůzky. Celkový prodej řešení se skládá z většího počtu takovýchto akvizičních schůzek. Vyhrát znamená uspět alespoň v klíčových bodech.

 

Určení kurzu

·        Účastník: management na všech úrovních.

·        Úroveň znalostí problematiky: mírně pokročilý až pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem je prakticky nacvičit první schůzku s novým člověkem u zákazníka tak, abychom jej získali na svou stranu. Vedlejšími cíli je otevření dveří k dalším lidem a zjištění informací zdůvodňujících potřebu businessu s námi. Tato první schůzka (nazývaná akviziční) je klíčová pro získání obchodu. Pokud se nám nepodaří vybudovat v hlavě zákazníka preferenci směrem k nám, minimálně si komplikujeme obchod, častěji jej však ztrácíme. Mistrné provedení akviziční schůzky je nutná podmínka k úspěšnému prodeji.

 

Typ kurzu

Intenzivní dvoudenní kurz, který nacvičuje dovednost získat druhého jednajícího na naši stranu. Volně navazuje na kurz „Efektivní prodej IT řešení“. Účastníci opakovaně simulují jednání na akviziční schůzce. K poskytnutí zpětné vazby je intenzivně využívána videotechnika.

 

Kurz patří mezi klíčové pro nácvik úspěšného prodeje novým i stávajícím klientům. Pouze s intenzivní zpětnou vazbou na reálné simulace obchodní schůzky se může jednající rychle posouvat dále. Jedna akviziční schůzka je dílčím, ale nezbytným krokem při budování vlivu u zákazníka.

 

Celkově lze akviziční schůzku rozčlenit na tři části. V první je cílem nenásilně získat potřebné informace, v druhé si s jejich pomocí získat důvěru a následně ve třetí vnutit do druhé hlavy vizi dalšího postupu. Tento jednoduchý model však v praxi vyžaduje zvládnutí několika navazujících technik.

 

Klíčová témata kurzu jsou:

·        Příprava na akviziční schůzku

·        Dílčí techniky potřebné pro úspěšnou akviziční schůzku

·        4 cíle akviziční schůzky

·        Akviziční schůzka krok za krokem

·        Principy objektivního zhodnocení akviziční schůzky

 

Detailní obsah kurzu

Kurz je složen z následujících bloků:

·        Příprava na akviziční schůzku

·        4 cíle akviziční schůzky

o   zjistit informace pro zdůvodnění businessu s námi

o   získat druhého účastníka schůzky pro obchod s námi

o   zajistit si otevření dveří k dalším lidem u zákazníka (jak nahoru, tak do šířky)

o   dohodnout „+1“ krok

·        Nácvik dílčích technik pro akviziční schůzku

·        Klasifikace potenciální obchodní příležitosti

o   krok za krokem - vedení rozhovoru s cílem zjistit klíčové obchodní informace

o   stanovení „bolestí“ (kritických problémů) u zákazníka jako motivů k investici do našich služeb

o   stanovení individuálních bolestí osoby na akviziční schůzce

o   techniky probouzení bolestí na schůzce

o   ověření investiční možnosti klienta

o   ověření podkladu pro stanovení rozsahu (a ceny řešení)

o   nácvik odlišení přání zákazníků (vizí) od reálných důvodů pro koupi našich služeb (bolesti)

o   techniky dotazování

o   rozpoznání pozice u zákazníka. Jak si stojíme v porovnání s konkurencí?

·        Získání důvěry

o   technika referenčního příběhu - cesta k důvěře

o   další techniky prokázání vlastní kompetence

·        Budování pozice u potenciálních zákazníků

o   rozpoznání komunikačního typu

o   volba správné komunikační techniky

o   vybudování vize zákazníka shodné s našimi službami a firmou

o   změna existující vize v hlavě zákazníka na vizi jinou

o   reakce na „bolesti“ formou „přínosů“. Jak prakticky vyřešit „bolest“ zákazníka.

o   cílené urychlení/zpomalení  nákupního procesu podle potřeby

o   získání potvrzení zájmu ze strany zákazníka

·        Techniky vytváření prostoru pro obchod

·        Techniky uzavírání schůzky

o   uzavírání dílčích témat

o   uzavírání informačních bloků

o   podsouvání závěrů

·        Cena a práce s ní na akviziční schůzce

o   prezentace ceny jako faktu

o   chyby při prezentaci ceny

o   odvrácení útoku na cenu

 

Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů

 



Přihláška na kurzy
Pro přihlášení na
veřejné kurzy zde naleznete více>>

Aktuálně otevřené kurzy
Termíny aktuálně otevřených kurzů
více>>

Cyklus kurzů manažerské akademie

Místo konání: Praha, JM
Cyklus kurzů manažerské akademie má za cíl pomoci vedoucím pracovníkům v IT firmách plnit růstové cíle jejich týmů pomocí konkrétních námětů na zvýšení kvality manažerské práce.
více>>

28.-29.1.2019
Techniky manipulací

Místo konání: jižní Morava
Dvoudenní kurz je zaměřený na rozpoznání, případně využití manipulativních technik v každodenním pracovním i soukromém životě.
více>>

30.-31.1.2019
Manažerská akademie 2 - řízení týmu

Místo konání: Praha
Intenzivní dvoudenní kurz, který se zaměřuje na rozvoj a procvičení technik vedení týmů.
více>>

6.-8.2.2019
Prodej IT řešení - Trust IT Selling

Místo konání:JM
Být úspěšný v IT obchodě znamená zvládnout řízené budovaní vztahů a vyvolání zájmu o naše řešení. Ti nejlepší používají „Trust IT Selling“.
více>>


Katalogy ke stažení více>>