Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
3.5.2018
PROVYS rozvíjí vedení

Tým vedení divize PROVYS prošel kurzem s cílem sjednotit pohled na priority rozvoje. více>>

6.4.2018
Bisnode ladí obchod

Bisnode Česká republika zahájil školení zaměřená na aktivní prodej svých řešení. více>>

23.3.2018
ORIWIN školí prezentace

Pro slovenskou společnost ORIWIN jsme realizovali školení s cílem zlepšit prezentační dovednosti. více>>

Odkazy
Pracujte pro Wiseman.
Intenzivní poptávka po našich službách vede k otevření řady nových pozic. Vaše budoucnost v personálních službách je u nás. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Akviziční schůzky

Kurz: I320

 

Dovednostním zvládnutím akviziční schůzky se rozumí získání podpory konkrétní osoby pro námi nabízené řešení v průběhu obchodní schůzky. Celkový prodej řešení se skládá z většího počtu takovýchto akvizičních schůzek. Vyhrát znamená uspět alespoň v klíčových bodech.

 

Určení kurzu

·        Účastník: management na všech úrovních.

·        Úroveň znalostí problematiky: mírně pokročilý až pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem je prakticky nacvičit první schůzku s novým člověkem u zákazníka tak, abychom jej získali na svou stranu. Vedlejšími cíli je otevření dveří k dalším lidem a zjištění informací zdůvodňujících potřebu businessu s námi. Tato první schůzka (nazývaná akviziční) je klíčová pro získání obchodu. Pokud se nám nepodaří vybudovat v hlavě zákazníka preferenci směrem k nám, minimálně si komplikujeme obchod, častěji jej však ztrácíme. Mistrné provedení akviziční schůzky je nutná podmínka k úspěšnému prodeji.

 

Typ kurzu

Intenzivní dvoudenní kurz, který nacvičuje dovednost získat druhého jednajícího na naši stranu. Volně navazuje na kurz „Efektivní prodej IT řešení“. Účastníci opakovaně simulují jednání na akviziční schůzce. K poskytnutí zpětné vazby je intenzivně využívána videotechnika.

 

Kurz patří mezi klíčové pro nácvik úspěšného prodeje novým i stávajícím klientům. Pouze s intenzivní zpětnou vazbou na reálné simulace obchodní schůzky se může jednající rychle posouvat dále. Jedna akviziční schůzka je dílčím, ale nezbytným krokem při budování vlivu u zákazníka.

 

Celkově lze akviziční schůzku rozčlenit na tři části. V první je cílem nenásilně získat potřebné informace, v druhé si s jejich pomocí získat důvěru a následně ve třetí vnutit do druhé hlavy vizi dalšího postupu. Tento jednoduchý model však v praxi vyžaduje zvládnutí několika navazujících technik.

 

Klíčová témata kurzu jsou:

·        Příprava na akviziční schůzku

·        Dílčí techniky potřebné pro úspěšnou akviziční schůzku

·        4 cíle akviziční schůzky

·        Akviziční schůzka krok za krokem

·        Principy objektivního zhodnocení akviziční schůzky

 

Detailní obsah kurzu

Kurz je složen z následujících bloků:

·        Příprava na akviziční schůzku

·        4 cíle akviziční schůzky

o   zjistit informace pro zdůvodnění businessu s námi

o   získat druhého účastníka schůzky pro obchod s námi

o   zajistit si otevření dveří k dalším lidem u zákazníka (jak nahoru, tak do šířky)

o   dohodnout „+1“ krok

·        Nácvik dílčích technik pro akviziční schůzku

·        Klasifikace potenciální obchodní příležitosti

o   krok za krokem - vedení rozhovoru s cílem zjistit klíčové obchodní informace

o   stanovení „bolestí“ (kritických problémů) u zákazníka jako motivů k investici do našich služeb

o   stanovení individuálních bolestí osoby na akviziční schůzce

o   techniky probouzení bolestí na schůzce

o   ověření investiční možnosti klienta

o   ověření podkladu pro stanovení rozsahu (a ceny řešení)

o   nácvik odlišení přání zákazníků (vizí) od reálných důvodů pro koupi našich služeb (bolesti)

o   techniky dotazování

o   rozpoznání pozice u zákazníka. Jak si stojíme v porovnání s konkurencí?

·        Získání důvěry

o   technika referenčního příběhu - cesta k důvěře

o   další techniky prokázání vlastní kompetence

·        Budování pozice u potenciálních zákazníků

o   rozpoznání komunikačního typu

o   volba správné komunikační techniky

o   vybudování vize zákazníka shodné s našimi službami a firmou

o   změna existující vize v hlavě zákazníka na vizi jinou

o   reakce na „bolesti“ formou „přínosů“. Jak prakticky vyřešit „bolest“ zákazníka.

o   cílené urychlení/zpomalení  nákupního procesu podle potřeby

o   získání potvrzení zájmu ze strany zákazníka

·        Techniky vytváření prostoru pro obchod

·        Techniky uzavírání schůzky

o   uzavírání dílčích témat

o   uzavírání informačních bloků

o   podsouvání závěrů

·        Cena a práce s ní na akviziční schůzce

o   prezentace ceny jako faktu

o   chyby při prezentaci ceny

o   odvrácení útoku na cenu

 

Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů

 


Další odkazy

Přihlásit se na veřejný kurz

Termíny veřejných kurzů

Domluvit si firemní kurz pouze pro Vaši společnost

Nabídka našich služeb

 

 


Přihláška na kurzy
Pro přihlášení na
veřejné kurzy zde naleznete více>>

Aktuálně otevřené kurzy
Termíny aktuálně otevřených kurzů
více>>

2.-3.8.2018
Postupy řízení obchodního týmu

Místo konání: JM
Kurz se zaměřuje na celý rozsah činností vedoucího obchodního týmu. Od strategické a organizační úrovně až po nástroje každodenního tlaku na obchodníky.
více>>

7.-8.8.2018
Dovednosti pro řízení IT projektů

Místo konání: jižní Morava
Kurz zabývající se dovednostmi naplánovat, řídit a vyhodnotit IT projekt. Kompletní sada nástrojů, praktických návodů a šablon pro špičkového PM.
více>>

9.-10.8.2018
Marketing v IT prostředí

Místo konání: Praha
Dvoudenní intenzivní kurz zaměřený na rozvoj dovedností lidí, kteří odpovídají v IT firmě za marketing, nebo se podílejí na definici marketingové strategie firmy.
více>>

15.-16.8.2018
Organizace efektivní realizace

Místo konání:Praha
Dvoudenní kurz zaměřený na dovednosti spojené se zvyšováním efektivity práce v týmu realizace projektů a vývoje produktu.
více>>


Katalogy ke stažení více>>

 

 

2010 Copyright Wiseman, s.r.o., info(zavináč)wiseman.cz