Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
18.2.2019
IDC posiluje komunikaci

Společnost IDC školí konzultanty s cílem zvýšit kvalitu komunikace ve vývojových a realizačních týmech. více>>

24.1.2019
GORDIC ladí prezentace

Pro společnost GORDIC jsme realizovali kurz zaměřený na prezentaci IT řešení. více>>

26.12.2018
Sféra ladila komunikaci

Pro společnost Sféra, a.s. jsme realizovali školení v oblasti komunikace supportu se zákazníkem. více>>

6.12.2018
Softec piluje projekty

Společnost Softec, spol. s r.o. školila vybrané vedoucí týmů s cílem zdokonalit organizaci práce na projektech. více>>

Odkazy
Pracujte pro Wiseman.
Intenzivní poptávka po našich službách vede k otevření řady nových pozic. Vaše budoucnost v personálních službách je u nás. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Postupy řízení obchodního týmu

 

 

Zpět na kurzy se zaměřením na efektivní firemní organizaci

Zpět na přehled kurzů

 

I110

V obchodních týmech všech velikostí je to právě jejich vedoucí, který zásadním způsobem ovlivňuje celkové prodejní výsledky. Ať již je to strategií směřování obchodu, nastavením prostředí v týmu, schopností predikovat výsledky obchodu, či individuální prací s každým členem týmu. Kurz přináší náměty na změny v práci vedoucího obchodu v IT firmě s cílem navýšit prodeje i jejich ziskovost.

 

Určení kurzu

·        Účastník: obchodní management, TOP management.

·        Úroveň znalostí problematiky: pokročilý až velmi pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je poskytnout vedoucím obchodních týmu náměty na změny v organizaci práce, které stávající tým dovedou k růstu prodejů s výrazně vyšším ziskem a to ze všech skupin zákazníků. Kurz představuje v kostce souhrn zkušeností s náplní práce obchodního ředitele z pohledu různě velkých obchodních týmů. Zabývá se také prioritami jednotlivých námětů na změny, tedy co je pro nás nejvýhodnější aktuálně změnit.

 

Být obchodním ředitelem v IT firmě je velmi obtížná práce. Jak říká s nadsázkou jedno přísloví: „Neexistuje špatné řešení, není špatných obchodních týmů a nejsou špatné segmenty zákazníků, jsou jen více a méně schopní vedoucí obchodu.“ Buďme Ti nejlepší! 

 

Typ kurzu

Dvoudenní kurz zaměřující se na celý rozsah činností vedoucího obchodního týmu. Od strategické a organizační úrovně až po nástroje každodenního tlaku na obchodníky. Řízení obchodu s IT řešeními je nejobtížnější manažerská disciplína a výsledky jsou přímo ovlivněny znalostmi o tom, co je správné udělat. Je to dáno především dlouhodobostí obchodního cyklu a vysokou závislostí úspěchu na organizaci rozvoje vztahů. Jakákoliv změna se projevuje s velkým zpožděním. Dopady některých klíčových změn se často projevují až v dalších fiskálních letech.

 

Motorem změn je vedoucí obchodního týmu. Výkon obchodního týmu tak roste i padá přímo úměrně jeho schopnostem a znalostem „best-of“ postupů. Osobní rozvoj vedoucího obchodu se tak stává jednou z klíčových podmínek pro dosažení růstových prodejních cílů společnosti.

 

Klíčová témata kurzu jsou:

·        Strategický pohled na obchod

·        Jak vyhodnotit výkon obchodu jako celku (KPI obchodu s řešeními)

·        Obchodní procesy a jejich styčné body s ostatními procesy firmy (zejména realizace a marketing)

·        Predikce budoucího vývoje obchodu

·        Jak vytipovat nejvýhodnější místo pro změny v organizaci práce

·        Potenciální rezervy v obchodu s novými a stávajícími zákazníky

·        Principy řízení obchodníka

·        Motivační prostředí odměňování pro obchodníky

·        Individuální rozvoj obchodníka

·        Postupy vedení klíčových obchodních porad a schůzek

 

Přínosy pro účastníka kurzu

·        Ujasnění celkového obrazu o náplni práce obchodního ředitele

·        Konkrétní podměty na změny v organizace

·        Pomoc se stanovením priorit změn z pohledu očekávaných výsledků

·        Zkušenosti, které postupy se v praxi vedení obchodních týmu neosvědčily

·        Schopnost lépe obhajovat výsledky týmu dovnitř do firmy

·        Růst respektu členu obchodního týmu vůči svému vedoucímu

 


 

Detailní obsah kurzu

·        Obchodní strategie jako součást celkové strategie společnosti

·        Objektivní posouzení stavu obchodu ve firmě

o   Základní ukazatele výkonu obchodu jako celku (KPI)

o   Rozdílně typy IT businessu a jejich objektivní popis

o   Co lze z vývoje klíčových ukazatelů v čase zjistit o směřování obchodu jako celku

o   Predikce vývoje obchodu

·        Strategický business plán rozvoje obchodního týmu – volba směru strategických změn

·        Cílové segmenty trhu, cesta k produktivitě obchodníka i firmy

·        Definice a příprava obchodních produktů (řešení/služby)

·        Získávání nových (nunting) vs. rozvoj stávajících (farming) zákazníků

o   Kde je pro firmu výhodnější těžit obchody

o   Cílené obsazování nových zákazníků

o   Strategie prodeje stávajícím klientům

·        Obchod a vazba na ostatní procesy ve firmě

o   Požadavky obchodu na marketingovou součinnost

o   Definice jasných rozhraní a kompetencí mezi realizací a obchodem

·        Pipeline management

o   Systém pro průběžnou kontrolu a řízení obchodníka

o   Systém pro predikci vývoje obchodů celé společnosti

o   Systém pro zvyšování výkonu obchodu (hledání úzkých míst)

·        Efektivita obchodníka

o   Klíčová kritéria hodnocení práce obchodníka (KPI)

o   Plán prodeje

o   Personální rozvoj obchodníka

o   Podíl na strategických úkolech prodejního oddělení

o   Osobní plán

·        Zkušenosti s různými variantami motivace obchodníka

o   Motivační složky

o   Způsoby jejich výpočtu

o   Potenciální rizika jednotlivých systémů

o   Nefinanční cesty motivace obchodníka

·        Nástroje pro práci s obchodním týmem

o   Obchodní porada

o   Osobní pohovor s obchodníkem nad stavem obchodu (1:1)

o   Pohovor pro hledání úzkého místa snižující výkonnost obchodníka

o   Prezentace obchodní vize a strategie na počátku fiskálního období

·        Identifikace potenciálně platného člena obchodního týmu při pohovoru

·        Asociační plán - začlenění nového obchodníka do týmu

·        Simulace jako součást rozvoje obchodního týmu

o   Technika nácviku obchodních situací

o   Sdílení zkušeností mezi členy týmu

·        Požadavky na technickou podporu procesu obchodu

 



Přihláška na kurzy
Pro přihlášení na
veřejné kurzy zde naleznete více>>

Aktuálně otevřené kurzy
Termíny aktuálně otevřených kurzů
více>>

29.-30.4.2019
Řízení partnerů v distribučním řetězci

Místo konání: JM
Dvoudenní kurz se zabývá klíčovými technikami pro aktivní rozvoj distribučního řetězce.
více>>

13.-14.5.2019
Procesy personalistiky v IT

Místo konání: Praha
Kurz poskytne ucelený a praktický pohled na „best of“ procesy, které spadají do oblasti personalistiky v IT firmě.
více>>

15.-17.5.2019 Prodej IT řešení 2 - TOP IT Selling
Místo konání: JM
Třídenní kurz, který se zaměřuje zejména na intenzivní procvičení vítězného strategického uvažování v rovině budování vztahů.
více>>

20.-21.5.2019
Standardy komunikace supportu

Místo konání: Praha
Dvoudenní kurz se zaměřuje na profesionalizaci komunikace pracovníků supportu v rámci celého procesu.
více>>


Katalogy ke stažení více>>