Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
3.5.2018
PROVYS rozvíjí vedení

Tým vedení divize PROVYS prošel kurzem s cílem sjednotit pohled na priority rozvoje. více>>

6.4.2018
Bisnode ladí obchod

Bisnode Česká republika zahájil školení zaměřená na aktivní prodej svých řešení. více>>

23.3.2018
ORIWIN školí prezentace

Pro slovenskou společnost ORIWIN jsme realizovali školení s cílem zlepšit prezentační dovednosti. více>>

8.12.2017
Telegrafia piluje Time management

Telegrafia školí své zaměstnance jak lépe a efektivně organizovat svůj časový prostor. více>>

Odkazy
Pracujte pro Wiseman.
Intenzivní poptávka po našich službách vede k otevření řady nových pozic. Vaše budoucnost v personálních službách je u nás. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Postupy řízení obchodního týmu

 

 

Zpět na kurzy se zaměřením na efektivní firemní organizaci

Zpět na přehled kurzů

 

I110

V obchodních týmech všech velikostí je to právě jejich vedoucí, který zásadním způsobem ovlivňuje celkové prodejní výsledky. Ať již je to strategií směřování obchodu, nastavením prostředí v týmu, schopností predikovat výsledky obchodu, či individuální prací s každým členem týmu. Kurz přináší náměty na změny v práci vedoucího obchodu v IT firmě s cílem navýšit prodeje i jejich ziskovost.

 

Určení kurzu

·        Účastník: obchodní management, TOP management.

·        Úroveň znalostí problematiky: pokročilý až velmi pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je poskytnout vedoucím obchodních týmu náměty na změny v organizaci práce, které stávající tým dovedou k růstu prodejů s výrazně vyšším ziskem a to ze všech skupin zákazníků. Kurz představuje v kostce souhrn zkušeností s náplní práce obchodního ředitele z pohledu různě velkých obchodních týmů. Zabývá se také prioritami jednotlivých námětů na změny, tedy co je pro nás nejvýhodnější aktuálně změnit.

 

Být obchodním ředitelem v IT firmě je velmi obtížná práce. Jak říká s nadsázkou jedno přísloví: „Neexistuje špatné řešení, není špatných obchodních týmů a nejsou špatné segmenty zákazníků, jsou jen více a méně schopní vedoucí obchodu.“ Buďme Ti nejlepší! 

 

Typ kurzu

Dvoudenní kurz zaměřující se na celý rozsah činností vedoucího obchodního týmu. Od strategické a organizační úrovně až po nástroje každodenního tlaku na obchodníky. Řízení obchodu s IT řešeními je nejobtížnější manažerská disciplína a výsledky jsou přímo ovlivněny znalostmi o tom, co je správné udělat. Je to dáno především dlouhodobostí obchodního cyklu a vysokou závislostí úspěchu na organizaci rozvoje vztahů. Jakákoliv změna se projevuje s velkým zpožděním. Dopady některých klíčových změn se často projevují až v dalších fiskálních letech.

 

Motorem změn je vedoucí obchodního týmu. Výkon obchodního týmu tak roste i padá přímo úměrně jeho schopnostem a znalostem „best-of“ postupů. Osobní rozvoj vedoucího obchodu se tak stává jednou z klíčových podmínek pro dosažení růstových prodejních cílů společnosti.

 

Klíčová témata kurzu jsou:

·        Strategický pohled na obchod

·        Jak vyhodnotit výkon obchodu jako celku (KPI obchodu s řešeními)

·        Obchodní procesy a jejich styčné body s ostatními procesy firmy (zejména realizace a marketing)

·        Predikce budoucího vývoje obchodu

·        Jak vytipovat nejvýhodnější místo pro změny v organizaci práce

·        Potenciální rezervy v obchodu s novými a stávajícími zákazníky

·        Principy řízení obchodníka

·        Motivační prostředí odměňování pro obchodníky

·        Individuální rozvoj obchodníka

·        Postupy vedení klíčových obchodních porad a schůzek

 

Přínosy pro účastníka kurzu

·        Ujasnění celkového obrazu o náplni práce obchodního ředitele

·        Konkrétní podměty na změny v organizace

·        Pomoc se stanovením priorit změn z pohledu očekávaných výsledků

·        Zkušenosti, které postupy se v praxi vedení obchodních týmu neosvědčily

·        Schopnost lépe obhajovat výsledky týmu dovnitř do firmy

·        Růst respektu členu obchodního týmu vůči svému vedoucímu

 


 

Detailní obsah kurzu

·        Obchodní strategie jako součást celkové strategie společnosti

·        Objektivní posouzení stavu obchodu ve firmě

o   Základní ukazatele výkonu obchodu jako celku (KPI)

o   Rozdílně typy IT businessu a jejich objektivní popis

o   Co lze z vývoje klíčových ukazatelů v čase zjistit o směřování obchodu jako celku

o   Predikce vývoje obchodu

·        Strategický business plán rozvoje obchodního týmu – volba směru strategických změn

·        Cílové segmenty trhu, cesta k produktivitě obchodníka i firmy

·        Definice a příprava obchodních produktů (řešení/služby)

·        Získávání nových (nunting) vs. rozvoj stávajících (farming) zákazníků

o   Kde je pro firmu výhodnější těžit obchody

o   Cílené obsazování nových zákazníků

o   Strategie prodeje stávajícím klientům

·        Obchod a vazba na ostatní procesy ve firmě

o   Požadavky obchodu na marketingovou součinnost

o   Definice jasných rozhraní a kompetencí mezi realizací a obchodem

·        Pipeline management

o   Systém pro průběžnou kontrolu a řízení obchodníka

o   Systém pro predikci vývoje obchodů celé společnosti

o   Systém pro zvyšování výkonu obchodu (hledání úzkých míst)

·        Efektivita obchodníka

o   Klíčová kritéria hodnocení práce obchodníka (KPI)

o   Plán prodeje

o   Personální rozvoj obchodníka

o   Podíl na strategických úkolech prodejního oddělení

o   Osobní plán

·        Zkušenosti s různými variantami motivace obchodníka

o   Motivační složky

o   Způsoby jejich výpočtu

o   Potenciální rizika jednotlivých systémů

o   Nefinanční cesty motivace obchodníka

·        Nástroje pro práci s obchodním týmem

o   Obchodní porada

o   Osobní pohovor s obchodníkem nad stavem obchodu (1:1)

o   Pohovor pro hledání úzkého místa snižující výkonnost obchodníka

o   Prezentace obchodní vize a strategie na počátku fiskálního období

·        Identifikace potenciálně platného člena obchodního týmu při pohovoru

·        Asociační plán - začlenění nového obchodníka do týmu

·        Simulace jako součást rozvoje obchodního týmu

o   Technika nácviku obchodních situací

o   Sdílení zkušeností mezi členy týmu

·        Požadavky na technickou podporu procesu obchodu

 


Další odkazy

Přihlásit se na veřejný kurz

Termíny veřejných kurzů

Domluvit si firemní kurz pouze pro Vaši společnost

Nabídka našich služeb

 

 


Přihláška na kurzy
Pro přihlášení na
veřejné kurzy zde naleznete více>>

Aktuálně otevřené kurzy
Termíny aktuálně otevřených kurzů
více>>

28.-29.5.2018 Postupy analýzy potřeb zákazníků

Místo konání: Praha
Cílem dvoudenního kurzu je zdokonalit účastníky v tom, jak při tvorbě analýzy a následného návrhu řešení postupovat.
více>>

6.-7.6.2018
Standardy komunikace supportu

Místo konání: Praha
Dvoudenní kurz se zaměřuje na profesionalizaci komunikace pracovníků supportu v rámci celého procesu.
více>>

12.-13.6.2018 Manažerská akademie 3 - motivace hodnocením
Místo konání: jižní Morava
Kurz se zaměřuje na pravidelné hodnocení práce podřízených. Nedostatek zpětné vazby patří mezi tři nejsilnější demotivující faktory zaměstnanců.
více>>

18.6.2018
Prospect call

Místo konání: Praha
Cílem kurzu je připravit účastníky na aktivní telefonické hovory s novými klienty tak, aby v co největším počtu hovorů dosáhli plánovaného cíle.
více>>


Katalogy ke stažení více>>

 

  2010 Copyright Wiseman, s.r.o., info@wiseman.cz