Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
3.5.2018
PROVYS rozvíjí vedení

Tým vedení divize PROVYS prošel kurzem s cílem sjednotit pohled na priority rozvoje. více>>

6.4.2018
Bisnode ladí obchod

Bisnode Česká republika zahájil školení zaměřená na aktivní prodej svých řešení. více>>

23.3.2018
ORIWIN školí prezentace

Pro slovenskou společnost ORIWIN jsme realizovali školení s cílem zlepšit prezentační dovednosti. více>>

8.12.2017
Telegrafia piluje Time management

Telegrafia školí své zaměstnance jak lépe a efektivně organizovat svůj časový prostor. více>>

Odkazy
Pracujte pro Wiseman.
Intenzivní poptávka po našich službách vede k otevření řady nových pozic. Vaše budoucnost v personálních službách je u nás. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Prodej IT řešení 1 - Trust IT Selling

 

Kurz: I300

 

Prodat IT řešení znamená dlouhodobě pracovat na straně zákazníka se skupinou lidí s různým podílem na rozhodování. Úspěšný obchodník řízeně buduje odpovědi na otázky, které si tito lidé kladou: 1) Máme dostatečné důvody koupit takovéto řešení za požadované peníze? 2) Od koho jej máme koupit? Kurz se zabývá postupy a dovednostmi, které vedou s největší pravděpodobností k úspěchu v prodeji.

 

Určení kurzu

·        Účastník: obchodní management a obchodníci společnosti.

·        Úroveň znalostí problematiky: mírně pokročilý až velmi pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je zvýšit úspěšnost obchodníka v IT businessu prostřednictvím osvojení technik, postupů a činností „Trust IT Selling“. Ta je založena na provázání tří dovedností nezbytných pro vysokou úspěšnost prodeje:

·        Vybudování vztahu s klientem na všech úrovních a tím zakázku získat pro nás;

·        Vytvoření důvodů pro nákup na straně zákazníka pomocí tlaku na jeho ztráty a nedostatky;

·        Přesvědčení zákazníka o výhodnosti investice na základě přínosů nového řešení.

Každý zákazník vyžaduje jiný poměr těchto tří přístupů, abychom si získali jeho důvěru a vytvořili tak dlouhodobý obchodní vztah prospěšný pro obě strany.

 

Metodika „Trust IT Selling“ je kombinací procesních postupů a činností budování vztahů. Procesem se rozumí to, že obchod s řešením je dlouhodobá záležitost, kde na sebe navazují konkrétní kroky. Cílem procesu by mělo být dát zákazníkovy důvod proč koupit. Naopak síla a šíře vybudovaných vztahů rozhoduje o tom, zda koupí od nás. Kombinací těchto přístupů vzniká „obchodní prostor“, který vytváří řadu strategických variant postupu na zakázce. Budeme postupovat stejně u zakázky, kde máme odevzdat nabídku, ale v jednom případě známe pouze vedoucího IT, v druhém se pravidelně potkáváme s vedením firmy? Chceme-li být úspěšní, je zjevné, že ne.

 

Speciální důraz je kladen na praktické procvičení všech dovedností, ať již ve formě jednání účastníka s lektorem, tak účastníků navzájem. Cvičení jsou prakticky orientována obsahovou stránkou na reálné situace pro jednotlivé účastníky kurzu tak, aby se daly využít v každodenním prodejním životě.

 

Typ kurzu

Třídenní kurz, který se zaměřuje zejména na intenzivní procvičení probíraných technik. Mezi jednotlivými dny účastníci vypracovávají „domácí úkoly“, které jsou následující den vyhodnocovány. Klíčová témata kurzu jsou:

·        Co vede k větší úspěšnosti obchodu

·        Aktivní obchod vyhrává nad pasivním

·        Hledání potřeb koupit u zákazníka

·        Vytváření představ o tom, co májí koupit

·        Budování vztahů - druhá klíč úspěšnosti

·        Jak přesvědčit zákazníka, že cena je v pořádku

Do kontextu tohoto procesu jsou zasaženy následně konkrétní dovednosti, které vedou k úspěchu při prodeji.

 

 

Klíčové přínosy pro účastníka

·        Odnést si praktické náměty na zlepšení vlastní práce

·        Zvýšit celkovou úspěšnost prodeje, tedy získat více z hodiny práce

·        Rychleji dosahovat podpisu smlouvy

·        Získat lepší schopnost při obhajování ceny

·        Získání praktických návodů a postupů pro jednotlivé fáze obchodu

 

Detailní obsah kurzu

·        Principy úspěšného prodej IT řešení

·        Fáze obchodní zakázky z pohledu zákazníka

·        Objektivní posouzení pravděpodobnosti, že zakázku získáme

·        Signály, jak si v zakázce stojíme

·        Proč vyhrává, kdo ví, proč to zákazník chce (potřeba), ne ten co plní, co zákazník chce (požadavek)

o   Potřeba -  důvod u zákazníka k investici

o   Požadavek zákazníka jako vnější projev skrytých potřeb

o   Nácvik odlišení potřeb a požadavků zákazníků

o   Mapa obvyklých potřeb na základě pozice člověka ve firmě/státní organizaci

o   Vazba mezi segmenty zákazníků a obvyklými potřebami

·        Neexistuje-li potřeba, nebude obchod = techniky vyvolání potřeb u zákazníka

o   Otázka jako obchodní nástroj pro uvědomění si potřeby

o   Technika zdůvodnění dotazu ke zvýšené úspěšnosti získání odpovědí

o   Referenční příběh

o   Metoda „házení kamínků“ – cílené dotazy na vytipované potřeby

·        Kvalifikace obchodní příležitosti – když poptávají, má smysl zakázce věnovat?

o   Tři klíčové informace pro posouzení, zda se poptávce dále věnovat

o   Krok za krokem kvalifikační rozhovor – jak ověřit, že zakázka má smysl

·        Čím se odlišuje výborný obchodník s  řešeními od průměrného – statistiky, výzkumy chování

·        Segmenty a segmentové produkty

o   Co vytváří hodnotu obchodníka na trhu práce

o   Co je to segment zákazníků

o   Návod krok za krokem, jak ovládnout vytipovaný segment

o   Definice produktů/řešení z pohledu obchodu

·        Budování pozice u potenciálních zákazníků jako cesta k úspěšnosti obchodu

o   Proč, když odevzdáme nabídku na poptávku a nikoho u zákazníka neznáme, je naše šance na výhru téměř 0%, i když máme ideální řešení?

o   Cesta od vstupního kontaktu k vedení firmy a majitelům

o   „Mapa vlivů lidí“ jako nástroj pro řízení šachové partie budování vztahů

o   Výpočet % úspěšnosti obchodu z mapy vlivu

o   Obchodní typologie osobností na straně zákazníka – čím si koho nakloním

·        Prodej řešení jako aktivní budování představy „co mám chtít“ v hlavě zákazníka

o   Techniky vybudování představy o novém řešení v cílové hlavě

o   Technika změny nevhodné představy (co neumíme např. splnit) v hlavě klienta

·        Dosažení zajímavé prodejní ceny

o   Adekvátní cena = pochopení, co řešení v praxi přinese (přínos)

o   Vytváření vazby mezi existujícími potřebami a potenciálními přínosy

o   Hodnota přínosů a popisu fungování řešení (vlastnost) pro hodnotu řešení

o   Cvičení rozlišení vlastností a přínosů pro zákazníka

o   Spekulativní kalkulace návratnosti investice do řešení

·        Prezentace softwarových a IT řešení z pohledu obchodního procesu

·        Nabídka a postup práce s ní z pohledu obchodního procesu

·        Strategický pohled na rozpracované zakázky

o   Nejčastější obchodní chyby z pohledu procesu

o   Řízení více obchodů a metodika „Trust IT Selling“ (moderní pipeline management)

o   Strategie postupu u zakázek podle jejich stavu v „obchodním prostoru“

        ·      Boj do posledního dechu, aneb „vyřazení z výběru je pouze výzva k novým jednáním

 

Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů


Další odkazy

Přihlásit se na veřejný kurz

Termíny veřejných kurzů

Domluvit si firemní kurz pouze pro Vaši společnost

Nabídka našich služeb

 

 


Přihláška na kurzy
Pro přihlášení na
veřejné kurzy zde naleznete více>>

Aktuálně otevřené kurzy
Termíny aktuálně otevřených kurzů
více>>

28.-29.5.2018 Postupy analýzy potřeb zákazníků

Místo konání: Praha
Cílem dvoudenního kurzu je zdokonalit účastníky v tom, jak při tvorbě analýzy a následného návrhu řešení postupovat.
více>>

6.-7.6.2018
Standardy komunikace supportu

Místo konání: Praha
Dvoudenní kurz se zaměřuje na profesionalizaci komunikace pracovníků supportu v rámci celého procesu.
více>>

12.-13.6.2018 Manažerská akademie 3 - motivace hodnocením
Místo konání: jižní Morava
Kurz se zaměřuje na pravidelné hodnocení práce podřízených. Nedostatek zpětné vazby patří mezi tři nejsilnější demotivující faktory zaměstnanců.
více>>

18.6.2018
Prospect call

Místo konání: Praha
Cílem kurzu je připravit účastníky na aktivní telefonické hovory s novými klienty tak, aby v co největším počtu hovorů dosáhli plánovaného cíle.
více>>


Katalogy ke stažení více>>

 

  2010 Copyright Wiseman, s.r.o., info@wiseman.cz