I300

Kolem obchodu s IT řešeními se pohybuje hodně lidí. Pouze malá část z nich jsou ale skutečné hvězdy. To jsou lidé, kteří se soustředí na to, aby z hodiny vynaloženého úsilí získali obchodně maximum. V praxi to znamená, že do firmy přinesou více peněz než všichni ostatní a přitom jim zbývá dostatek volného času. Cílem kurzu je osvojit si obchodní myšlení a postupy, které z prodejce dělají takovouto hvězdu. 

 

Určení kurzu

·        Účastník: lidé podílející se na obchodu se zákazníkem.

·        Úroveň znalostí problematiky: mírně pokročilý až velmi pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je zvýšit úspěšnost obchodníka v IT businessu prostřednictvím osvojení technik, postupů a činností „Trust IT Selling“. Ta je založena na provázání čtyř dovedností nezbytných pro vysokou úspěšnost prodeje:

·        Vybudování vztahu s klientem na všech úrovních a tím zakázku získat pro nás;

·        Vytvoření důvodů pro nákup na straně zákazníka pomocí tlaku na jeho ztráty a nedostatky;

·        Přesvědčení zákazníka o výhodnosti investice na základě přínosů nového řešení.

·        Být tím, kdo obchod aktivně řídí.

Každý zákazník vyžaduje jiný poměr těchto přístupů, abychom si získali jeho důvěru a vytvořili tak dlouhodobý obchodní vztah prospěšný pro obě strany.

 

Metodika „Trust IT Selling“ je kombinací procesních postupů a činností budování vztahů. Procesem se rozumí to, že obchod s řešením je dlouhodobá záležitost, kde na sebe navazují konkrétní kroky. Cílem procesu by mělo být dát zákazníkovi důvod, proč koupit za námi požadovanou cenu. Naopak síla a šíře vybudovaných vztahů rozhoduje o tom, zda koupí od nás.

 

Kombinací těchto přístupů vzniká „obchodní prostor“, který vytváří řadu strategických variant postupů na zakázce. Budeme postupovat stejně u zakázky, kde máme odevzdat nabídku, ale v jednom případě známe pouze vedoucího IT, v druhém se pravidelně potkáváme s vedením firmy? Chceme-li být úspěšní, je zjevné, že ne.

 

Speciální důraz je kladen na praktická procvičení všech dovedností, ať již ve formě jednání účastníka s lektorem, tak účastníků navzájem. Cvičení jsou prakticky orientována obsahovou stránkou na reálné situace pro jednotlivé účastníky kurzu tak, aby se daly využít v každodenním prodejním životě.

 

Typ kurzu

Třídenní kurz, který se zaměřuje zejména na intenzivní procvičení probíraných technik. Klíčová témata kurzu jsou:

·        Jak zvýšit úspěšnosti obchodu

·        Aktivní obchod vyhrává nad pasivním

·        Vložení myšlenky, že má důvod koupit

·        Vložení myšlenky preference řešení

·        Budování vztahů, klíč k vysoké úspěšnosti

·        Jak přesvědčit zákazníka, že cena je pořádku

 

Přínosy pro účastníka

·        Zvýšení úspěšnosti prodejů, tedy získat více z hodiny práce

·        Příležitost pro osobní růst díky změně pohledu na to, jak dnes dělám business

·        Praktické náměty, jak se v obchodu posunout dále

·        Rychleji dosahovat podpisu smlouvy

·        Získat lepší schopnost při obhajování ceny

·        Ujasnit si, co mne v obchodě posouvá a co mne naopak o zakázky připravuje

 

Detailní obsah kurzu

·        Klíčové návyky vedoucí v obchodě s IT řešeními k vysoké úspěšnosti

o   Mít cíl, který v rámci další interakce převezme zákazník za svůj

o   Vyvolat nebo zjistit individuální potřeby lidí a umět „prodat“ můj cíl jako způsob jejich řešení

o   Získat na svou stranu pro obchod lidi s většinovou rozhodovací pravomocí

o   Nebát se říct si o nejvýhodnější krok pro obchod, i když „to přece nejde…“

o   Umět říct „NE“ špatné zakázce, aneb boj s větou „ale co kdyby…“

·        Jak funguje obchod. Fáze uvažování zákazníka, kterými musí projít, než získáme podpis na smlouvě

·        Umění číst signály, zda jsme favorité, nebo jenom křoví do počtu 

·        Kdo se zákazníkem diskutuje jeho bolavá místa, vyhrává, kdo plní jen jeho přání, zakázku ztratí

o   Potřeba = bolavé místo na straně zákazníka, jehož vyřešení je motivem investice

o   Jakou sadu typických potřeb řeší naše služba či řešení = co skutečně jako jediné potřebuje obchodník o prodávaných řešeních vědět

o   Individuální potřeba na základě pozice člověka v organizaci

·        Není potřeba, není obchod = umění aktivně řídit prodej je založeno na schopnosti vložit potřebu

o   Nástroje pro vyvolání potřeby v hlavě zákazníka

o   Referenční příběh jako nejsilnější nástroj v obchodě s IT řešeními

o   Otázka jako obchodní nástroj pro vyvolání potřeby

·        Kvalifikace příchozí obchodní příležitosti jako zdroj pro rozhodnutí, zda má smysl se zakázce věnovat

o   Tři klíčové sady informací pro posouzení, zda se poptávce dále věnovat

·        Čím se odlišuje výborný obchodník s  řešeními od průměrného – statistiky, výzkumy chování

·        Segmenty a segmentové produkty, cesta k vysoké efektivitě prodeje

o   Co vytváří hodnotu obchodníka na trhu práce

o   Co je to segment zákazníků

o   Vazba mezi segmenty zákazníků a obvyklými potřebami

o   Návod krok za krokem, jak ovládnout vytipovaný segment

o   Definice segmentových řešení z pohledu obchodu

·        Získání rozhodujících lidí u zákazníka v náš prospěch je cesta k úspěšnosti obchodu

o   Proč, když odevzdáme nabídku na poptávku a nikoho u zákazníka neznáme, je naše šance na výhru téměř 0%?

o   Obchodní typologie osobností – na různé lidi dělají dobrý dojem různé věci

o   Rozdílná hodnota lidí pro získání obchodu. Investujeme čas do správných lidí?

o   „Mapa vlivů lidí“ jako nástroj pro řízení šachové partie budování vztahů

o   Výpočet % úspěšnosti obchodu z mapy vlivu

·        Prodej řešení jako aktivní budování představy „co mám chtít“ v hlavě zákazníka

o   Prodej naší představy o novém řešení konkrétní osobě u zákazníka

o   Technika změny nevhodné představy (co neumíme např. splnit) v hlavě klienta

o   „Je to drahé…“  = selhání v pochopení toho, co řešení v praxi přinese

o   Vytváření vazby mezi existujícími potřebami a budoucími přínosy z užívání řešení/služby

o   Spekulativní kalkulace návratnosti investice do řešení

·        Nabídka a postup práce s ní z pohledu obchodního procesu

·        Strategický pohled na rozpracované zakázky

o   Nejčastější chyby v průběhu obchodní příležitosti

o   Řízení více obchodů a moderní pipeline management. Pracuji na správném obchodě?

o   Strategie postupu u zakázek podle jejich stavu

·        Boj do posledního dechu, aneb „vyřazení z výběru je pouze výzva k novým jednáním“

 

Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů