I301

Každý obchod s IT řešením je jako šachová partie. Dobrý obchodník zná postupy zahájení hry, její pravidla i standardní koncovku. To postačuje k výhře nad průměrem. Ti nejlepší však zvládnou hrát každou partii jako unikátní hru v oblasti vztahů. Rozpoznají v ní příležitosti k vítěznému obratu i pasti vedoucí k nečekané porážce. Kurz se zaměřuje na mistrovství v oblasti budování vztahů.

 

Určení kurzu

·        Účastník: obchodní management a obchodníci společnosti.

·        Doporučená úroveň znalostí problematiky: pokročilý až expert (kurz předpokládá u účastníka rutinní znalost postupů a dovedností z kurzu „I300 - Prodej IT řešení 1 – Trust IT Selling“ nebo „I110 - Řízení obchodního týmu“)

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je prostřednictvím simulací reálných obchodních případů si osvojit strategické postupy, které z ostatních zájemců o obchod, učiní přihlížející diváky. Nebo nám umožní rychle zjistit, že v této hře jsme jen diváci.

 

Kdo se domnívá, že zákazník objektivně vybírá technicky nejvýhodnější řešení, hodně prohrává. Obchodní zakázka je totiž propletenec osobních zájmů a preferencí na straně zákazníka. Každý člověk si hájí pro sebe výhodnou pozici. V tomto složitém prostředí má obchodník získat důvěru a získat podporu pro jím prodávané řešení. Rozumí tedy onomu propletenci vztahů a umí jej využít ve svůj prospěch?

 

Projdeme z pohledu hodnocení vztahů tři desítky situací, jako jsou tyto:

·        Zákazník přerostl své současné řešení, které částečně realizoval vlastní silou a rozhodl se vybrat nové. Jakými kroky nejvíce od počátku oslabíme konkurenci?

·        Přestože naše prezentace byla hodnocena jako nejlepší, zákazník se rozhodl podívat na referenční návštěvu na systém jiného dodavatele a o naši nemá zájem. Co to pro nás znamená a jak zareagovat?

·        Dostali jsme informaci od zákazníka, který před půl rokem vybral někoho jiného, že implementace doposud nezačala. Co udělat, abychom zakázku otočili v náš prospěch?

·        Odevzdali jsme nabídku a náš člověk u zákazníka nás opakovaně ujišťuje, že máme čekat, že to v podstatě máme v kapse. Co uděláte?

·        Po skvělé referenční návštěvě se nám nepovedla prezentace. Zákazník z ní odešel hodně rozladěný. Jak obchod zachráníme?

Chápeme, co nám říkají o vztazích a jak tyto situace správně využít?

 

Typ kurzu

Třídenní kurz, který se zaměřuje zejména na intenzivní procvičení vítězného strategického uvažování v rovině budování vztahů. Kurz se vyznačuje vysoce interaktivní formou, kde je přenos znalostí realizován rozborem rozhodnutí nad konkrétními situacemi, které v průběhu obchodní zakázky nastávají. Od účastníka kurzu se předpokládá, že zná obchodně svůj produkt z pohledu potřeb, které ošetřuje i přínosů, které zákazníkům nabízí. Stejně tak se orientuje v procesu obchodu a základních postupech budování vztahů na zakázce. Kurz v současné době nemá formou ani obsahem pro obchodníka v IT obdobu.

 

Klíčové přínosy pro účastníka

·        Umět si vybudovat z veřejně dostupných informačních zdrojů představu o tom, kdo je kdo a jaká je zřejmě dělba moci u zákazníka.

·        Prakticky si vyzkoušet nejčastější přehlednutí ve vztahové rovině tak, abychom je v realitě již dokázali identifikovat a neprohrávali kvůli nim.

·        Zvýšit úspěšnost posílením reflexů, že konkrétní jeden krok vyvolává vždy potřebu dalšího kroku ve vztahové rovině.

·        Rozvoj schopnosti překládat „objektivní“ požadavky na vztahové a mocenské vazby uvnitř cílové organizace.

 

 

Detailní obsah kurzu

Níže uvedená témata nejsou samostatné bloky na kurzu, ale účastníci se s nimi seznámí v rámci jednotlivých obchodních případů, které se na kurzu rozebírají:

·        Proč i zkušení obchodníci občas prohrávají své zakázky

·        Pohled na konkrétní obchod jako na zábavnou šachovou hru

o   Jak vypadá šachovnice konkrétní hry

o   Základní předpoklady vítězné hry

o   Strategické cíle jednotlivých etap hry

o   Posouzení sil figurek na šachovnici – prodej je kolektivní strategická hra

o   Vítěz se dívá na hru očima zákazníka

o   Útok je časově výhodnější, než obrana

·        Principy překladu informací z veřejných zdrojů do sítě vzájemných vztahů

o   Jak zjistím, s kým mám vlastně obchodovat?

o   Co znamenají vybrané sekvence informací? (příklad: firma má tři jednatele, jeden jedná samostatně, zbylí dva ve shodě. Co to znamená pro rozložení sil?)

o   Čeho si všímat, jako podstatné výhody pro budoucí jednání?

·        Rozlišení reálné a papírové moci ve firmě

o   Jak poznat, kdo má jaký vliv na zakázku

o   Jakou roli hrají individuální zájmy a preference

o   Jak rozpoznat, kdo ke komu patří (interní kliky)

o   Hledání způsobu, kterým skupina lidí na straně zákazníka dojde k volbě vítěze?

o   Hledání argumentace v rovině posilování/oslabování vztahů v rámci skupin u zákazníka

·        Jakákoliv „informace“ může být součástí vztahové hry

o   Jakou hodnotu má ujišťování o naší podpoře

o   Požadavek jako obraz uspořádání vnitřních vztahů (chtějí oproti původnímu plánu uspořádat ještě jednu referenční návštěvu, co to znamená pro aktuální rozložení sil na straně zákazníka)

·        Obchod, jako propletenec osobních ambicí, preferencí a vztahů

o   Jaké jsou nejčastější osobní ambice ovlivňující obchod

o   Je lepší být vtažen do konfliktu vnitřních vztahů, nebo tyto konflikty využít pro business?

o   Pochopení motivů v osobní oblasti

o   Proč dělají zdánlivě nerozumná rozhodnutí

o   Řešení patové situace (příklad: dva společnici jednají ve shodě, jeden chápe nový systém jako posílení pozice toho druhého)

·        Iniciativa v obchodní zakázce znamená předem plánovat další krok

o   Osvojení sekvence: zhodnocení situace, zvážení variant, sestavení plánu dalšího kroku, aktivní akce (ten, kdo plní požadavky zákazníka, častěji prohrává!)

·        Posílení výchozí vztahové pozice spojenectvím s aliančním partnerem

·        Prohráváme a nemáme zájem zakázku konkurenci předat

o   Jak rozpoznat strategicky správnou příčinu, proč prohráváme

o   Strategické varianty koncovky při vysokém riziku ztráty zakázky

§  Hodný a zlý (já chráním, oni vás ohrožují)

§  Spálená země (když ne my, tak ani oni J )

§  Sabotáž (vytváření příležitosti k protiútoku)

§  Minování (jak otrávit zákazníkovy radost z každého kroku s konkurencí)

§  Prohra je pouze výzva k cenovým jednáním (tomu se nedá odolat)