Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
3.12.2023
Prodej IT řešení pro SOFTIP

Pro slovenskou společnost SOFTIP a.s. jsme realizovali kurz Efektivní prodej IT řešení. více>>

1.10.2023
Školení obchodu pro Konica Minolta

Realizovali jsme obchodní školení pro Konica Minolta se zaměřením na oblast prodeje produkčního a průmyslového tisku. více>>

10.9.2023
ENEHANO posiluje střední management

Pro Enehano Solutions jsme realizovali školení Manažerské minimum pro team lídry. více>>

1.7.2023
OR-CZ školí komunikaci

Klíčoví konzultanti společnosti OR-CZ spol. s r.o. prošli školením komunikačních dovedností. více>>

21.6.2023
Komunikace v Telegrafii.

Ve firmě Telegrafia a.s. v Košicích jsme v průběhu jara realizovali sérii školení zaměřenou zlepšení komunikace pro konzultační a technické role. více>>

Odkazy
Testování soft-skills znalostí
Wiseman je tvůrce testů pro většinu oblastí soft-skills znalostí zaměstnanců IT firem. Porovnejte se s více než 3.000 lidmi z IT. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Akviziční schůzky

Kurz: I320

 

Dovednostním zvládnutím akviziční schůzky se rozumí získání podpory konkrétní osoby pro námi nabízené řešení v průběhu obchodní schůzky. Celkový prodej řešení se skládá z většího počtu takovýchto akvizičních schůzek. Vyhrát znamená uspět alespoň v klíčových bodech.

 

Určení kurzu

·        Účastník: management na všech úrovních.

·        Úroveň znalostí problematiky: mírně pokročilý až pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem je prakticky nacvičit první schůzku s novým člověkem u zákazníka tak, abychom jej získali na svou stranu. Vedlejšími cíli je otevření dveří k dalším lidem a zjištění informací zdůvodňujících potřebu businessu s námi. Tato první schůzka (nazývaná akviziční) je klíčová pro získání obchodu. Pokud se nám nepodaří vybudovat v hlavě zákazníka preferenci směrem k nám, minimálně si komplikujeme obchod, častěji jej však ztrácíme. Mistrné provedení akviziční schůzky je nutná podmínka k úspěšnému prodeji.

 

Typ kurzu

Intenzivní dvoudenní kurz, který nacvičuje dovednost získat druhého jednajícího na naši stranu. Volně navazuje na kurz „Efektivní prodej IT řešení“. Účastníci opakovaně simulují jednání na akviziční schůzce. K poskytnutí zpětné vazby je intenzivně využívána videotechnika.

 

Kurz patří mezi klíčové pro nácvik úspěšného prodeje novým i stávajícím klientům. Pouze s intenzivní zpětnou vazbou na reálné simulace obchodní schůzky se může jednající rychle posouvat dále. Jedna akviziční schůzka je dílčím, ale nezbytným krokem při budování vlivu u zákazníka.

 

Celkově lze akviziční schůzku rozčlenit na tři části. V první je cílem nenásilně získat potřebné informace, v druhé si s jejich pomocí získat důvěru a následně ve třetí vnutit do druhé hlavy vizi dalšího postupu. Tento jednoduchý model však v praxi vyžaduje zvládnutí několika navazujících technik.

 

Klíčová témata kurzu jsou:

·        Příprava na akviziční schůzku

·        Dílčí techniky potřebné pro úspěšnou akviziční schůzku

·        4 cíle akviziční schůzky

·        Akviziční schůzka krok za krokem

·        Principy objektivního zhodnocení akviziční schůzky

 

Detailní obsah kurzu

Kurz je složen z následujících bloků:

·        Příprava na akviziční schůzku

·        4 cíle akviziční schůzky

o   zjistit informace pro zdůvodnění businessu s námi

o   získat druhého účastníka schůzky pro obchod s námi

o   zajistit si otevření dveří k dalším lidem u zákazníka (jak nahoru, tak do šířky)

o   dohodnout „+1“ krok

·        Nácvik dílčích technik pro akviziční schůzku

·        Klasifikace potenciální obchodní příležitosti

o   krok za krokem - vedení rozhovoru s cílem zjistit klíčové obchodní informace

o   stanovení „bolestí“ (kritických problémů) u zákazníka jako motivů k investici do našich služeb

o   stanovení individuálních bolestí osoby na akviziční schůzce

o   techniky probouzení bolestí na schůzce

o   ověření investiční možnosti klienta

o   ověření podkladu pro stanovení rozsahu (a ceny řešení)

o   nácvik odlišení přání zákazníků (vizí) od reálných důvodů pro koupi našich služeb (bolesti)

o   techniky dotazování

o   rozpoznání pozice u zákazníka. Jak si stojíme v porovnání s konkurencí?

·        Získání důvěry

o   technika referenčního příběhu - cesta k důvěře

o   další techniky prokázání vlastní kompetence

·        Budování pozice u potenciálních zákazníků

o   rozpoznání komunikačního typu

o   volba správné komunikační techniky

o   vybudování vize zákazníka shodné s našimi službami a firmou

o   změna existující vize v hlavě zákazníka na vizi jinou

o   reakce na „bolesti“ formou „přínosů“. Jak prakticky vyřešit „bolest“ zákazníka.

o   cílené urychlení/zpomalení  nákupního procesu podle potřeby

o   získání potvrzení zájmu ze strany zákazníka

·        Techniky vytváření prostoru pro obchod

·        Techniky uzavírání schůzky

o   uzavírání dílčích témat

o   uzavírání informačních bloků

o   podsouvání závěrů

·        Cena a práce s ní na akviziční schůzce

o   prezentace ceny jako faktu

o   chyby při prezentaci ceny

o   odvrácení útoku na cenu

 

Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů

 



Přihláška na kurzy
Pro přihlášení na
veřejné kurzy zde naleznete více>>

Aktuálně otevřené kurzy
Termíny aktuálně otevřených kurzů
více>>

9.-10.4.2024 Strategie IT firmy
Místo konání: jižní Morava
Dvoudenní kurz zaměřený na tvorbu firemní strategie společnosti a její zavedení do každodenního firemního života.
více>>

17. -19.4.2024
Prodej IT řešení - Trust IT Selling

Místo konání:jižní Morava
Být úspěšný v IT obchodě znamená zvládnout řízené budovaní vztahů a vyvolání zájmu o naše řešení. Ti nejlepší používají „Trust IT Selling“.
více>>

22. a 23.4.2024
Manažerská akademie 1. - práce s jednotlivcem

Místo konání: jižní Morava
Cílem je rozvoj osobnosti manažera prostřednictvím osvojení ucelené sady technik a dovedností nezbytných pro efektivní motivaci a řízení jednotlivce.
více>>

29.-30.4.2024
Postupy analýzy potřeb zákazníků

Místo konání: jižní Morava
Cílem dvoudenního kurzu je zdokonalit účastníky v tom, jak při tvorbě analýzy a následného návrhu řešení postupovat.
více>>

23. a 24.5.2024
Pokročilé techniky vyjednávání

Místo konání: jižní Morava
Umění dovést protistranu k předem naplánované dohodě, a to tak, že je s ní spokojená, je vyvážováno v dnešním světě zlatem.
více>>


Katalogy ke stažení více>>