Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
3.5.2018
PROVYS rozvíjí vedení

Tým vedení divize PROVYS prošel kurzem s cílem sjednotit pohled na priority rozvoje. více>>

6.4.2018
Bisnode ladí obchod

Bisnode Česká republika zahájil školení zaměřená na aktivní prodej svých řešení. více>>

23.3.2018
ORIWIN školí prezentace

Pro slovenskou společnost ORIWIN jsme realizovali školení s cílem zlepšit prezentační dovednosti. více>>

Odkazy
Pracujte pro Wiseman.
Intenzivní poptávka po našich službách vede k otevření řady nových pozic. Vaše budoucnost v personálních službách je u nás. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Prodej IT řešení 2 - TOP IT Selling

I301

Každý obchod s IT řešením je jako šachová partie. Dobrý obchodník zná postupy zahájení hry, její pravidla i standardní koncovku. To postačuje k výhře nad průměrem. Ti nejlepší však zvládnou hrát každou partii jako unikátní hru v oblasti vztahů. Rozpoznají v ní příležitosti k vítěznému obratu i pasti vedoucí k nečekané porážce. Kurz se zaměřuje na mistrovství v oblasti budování vztahů.

 

Určení kurzu

·        Účastník: obchodní management a obchodníci společnosti.

·        Doporučená úroveň znalostí problematiky: pokročilý až expert (kurz předpokládá u účastníka rutinní znalost postupů a dovedností z kurzu „I300 - Prodej IT řešení 1 – Trust IT Selling“ nebo „I110 - Řízení obchodního týmu“)

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je prostřednictvím simulací reálných obchodních případů si osvojit strategické postupy, které z ostatních zájemců o obchod, učiní přihlížející diváky. Nebo nám umožní rychle zjistit, že v této hře jsme jen diváci.

 

Kdo se domnívá, že zákazník objektivně vybírá technicky nejvýhodnější řešení, hodně prohrává. Obchodní zakázka je totiž propletenec osobních zájmů a preferencí na straně zákazníka. Každý člověk si hájí pro sebe výhodnou pozici. V tomto složitém prostředí má obchodník získat důvěru a získat podporu pro jím prodávané řešení. Rozumí tedy onomu propletenci vztahů a umí jej využít ve svůj prospěch?

 

Projdeme z pohledu hodnocení vztahů tři desítky situací, jako jsou tyto:

·        Zákazník přerostl své současné řešení, které částečně realizoval vlastní silou a rozhodl se vybrat nové. Jakými kroky nejvíce od počátku oslabíme konkurenci?

·        Přestože naše prezentace byla hodnocena jako nejlepší, zákazník se rozhodl podívat na referenční návštěvu na systém jiného dodavatele a o naši nemá zájem. Co to pro nás znamená a jak zareagovat?

·        Dostali jsme informaci od zákazníka, který před půl rokem vybral někoho jiného, že implementace doposud nezačala. Co udělat, abychom zakázku otočili v náš prospěch?

·        Odevzdali jsme nabídku a náš člověk u zákazníka nás opakovaně ujišťuje, že máme čekat, že to v podstatě máme v kapse. Co uděláte?

·        Po skvělé referenční návštěvě se nám nepovedla prezentace. Zákazník z ní odešel hodně rozladěný. Jak obchod zachráníme?

Chápeme, co nám říkají o vztazích a jak tyto situace správně využít?

 

Typ kurzu

Třídenní kurz, který se zaměřuje zejména na intenzivní procvičení vítězného strategického uvažování v rovině budování vztahů. Kurz se vyznačuje vysoce interaktivní formou, kde je přenos znalostí realizován rozborem rozhodnutí nad konkrétními situacemi, které v průběhu obchodní zakázky nastávají. Od účastníka kurzu se předpokládá, že zná obchodně svůj produkt z pohledu potřeb, které ošetřuje i přínosů, které zákazníkům nabízí. Stejně tak se orientuje v procesu obchodu a základních postupech budování vztahů na zakázce. Kurz v současné době nemá formou ani obsahem pro obchodníka v IT obdobu.

 

Klíčové přínosy pro účastníka

·        Umět si vybudovat z veřejně dostupných informačních zdrojů představu o tom, kdo je kdo a jaká je zřejmě dělba moci u zákazníka.

·        Prakticky si vyzkoušet nejčastější přehlednutí ve vztahové rovině tak, abychom je v realitě již dokázali identifikovat a neprohrávali kvůli nim.

·        Zvýšit úspěšnost posílením reflexů, že konkrétní jeden krok vyvolává vždy potřebu dalšího kroku ve vztahové rovině.

·        Rozvoj schopnosti překládat „objektivní“ požadavky na vztahové a mocenské vazby uvnitř cílové organizace.

 

 

Detailní obsah kurzu

Níže uvedená témata nejsou samostatné bloky na kurzu, ale účastníci se s nimi seznámí v rámci jednotlivých obchodních případů, které se na kurzu rozebírají:

·        Proč i zkušení obchodníci občas prohrávají své zakázky

·        Pohled na konkrétní obchod jako na zábavnou šachovou hru

o   Jak vypadá šachovnice konkrétní hry

o   Základní předpoklady vítězné hry

o   Strategické cíle jednotlivých etap hry

o   Posouzení sil figurek na šachovnici – prodej je kolektivní strategická hra

o   Vítěz se dívá na hru očima zákazníka

o   Útok je časově výhodnější, než obrana

·        Principy překladu informací z veřejných zdrojů do sítě vzájemných vztahů

o   Jak zjistím, s kým mám vlastně obchodovat?

o   Co znamenají vybrané sekvence informací? (příklad: firma má tři jednatele, jeden jedná samostatně, zbylí dva ve shodě. Co to znamená pro rozložení sil?)

o   Čeho si všímat, jako podstatné výhody pro budoucí jednání?

·        Rozlišení reálné a papírové moci ve firmě

o   Jak poznat, kdo má jaký vliv na zakázku

o   Jakou roli hrají individuální zájmy a preference

o   Jak rozpoznat, kdo ke komu patří (interní kliky)

o   Hledání způsobu, kterým skupina lidí na straně zákazníka dojde k volbě vítěze?

o   Hledání argumentace v rovině posilování/oslabování vztahů v rámci skupin u zákazníka

·        Jakákoliv „informace“ může být součástí vztahové hry

o   Jakou hodnotu má ujišťování o naší podpoře

o   Požadavek jako obraz uspořádání vnitřních vztahů (chtějí oproti původnímu plánu uspořádat ještě jednu referenční návštěvu, co to znamená pro aktuální rozložení sil na straně zákazníka)

·        Obchod, jako propletenec osobních ambicí, preferencí a vztahů

o   Jaké jsou nejčastější osobní ambice ovlivňující obchod

o   Je lepší být vtažen do konfliktu vnitřních vztahů, nebo tyto konflikty využít pro business?

o   Pochopení motivů v osobní oblasti

o   Proč dělají zdánlivě nerozumná rozhodnutí

o   Řešení patové situace (příklad: dva společnici jednají ve shodě, jeden chápe nový systém jako posílení pozice toho druhého)

·        Iniciativa v obchodní zakázce znamená předem plánovat další krok

o   Osvojení sekvence: zhodnocení situace, zvážení variant, sestavení plánu dalšího kroku, aktivní akce (ten, kdo plní požadavky zákazníka, častěji prohrává!)

·        Posílení výchozí vztahové pozice spojenectvím s aliančním partnerem

·        Prohráváme a nemáme zájem zakázku konkurenci předat

o   Jak rozpoznat strategicky správnou příčinu, proč prohráváme

o   Strategické varianty koncovky při vysokém riziku ztráty zakázky

§  Hodný a zlý (já chráním, oni vás ohrožují)

§  Spálená země (když ne my, tak ani oni J )

§  Sabotáž (vytváření příležitosti k protiútoku)

§  Minování (jak otrávit zákazníkovy radost z každého kroku s konkurencí)

§  Prohra je pouze výzva k cenovým jednáním (tomu se nedá odolat)

 


Další odkazy

Přihlásit se na veřejný kurz

Termíny veřejných kurzů

Domluvit si firemní kurz pouze pro Vaši společnost

Nabídka našich služeb

 

 


Přihláška na kurzy
Pro přihlášení na
veřejné kurzy zde naleznete více>>

Aktuálně otevřené kurzy
Termíny aktuálně otevřených kurzů
více>>

2.-3.8.2018
Postupy řízení obchodního týmu

Místo konání: JM
Kurz se zaměřuje na celý rozsah činností vedoucího obchodního týmu. Od strategické a organizační úrovně až po nástroje každodenního tlaku na obchodníky.
více>>

7.-8.8.2018
Dovednosti pro řízení IT projektů

Místo konání: jižní Morava
Kurz zabývající se dovednostmi naplánovat, řídit a vyhodnotit IT projekt. Kompletní sada nástrojů, praktických návodů a šablon pro špičkového PM.
více>>

9.-10.8.2018
Marketing v IT prostředí

Místo konání: Praha
Dvoudenní intenzivní kurz zaměřený na rozvoj dovedností lidí, kteří odpovídají v IT firmě za marketing, nebo se podílejí na definici marketingové strategie firmy.
více>>

15.-16.8.2018
Organizace efektivní realizace

Místo konání:Praha
Dvoudenní kurz zaměřený na dovednosti spojené se zvyšováním efektivity práce v týmu realizace projektů a vývoje produktu.
více>>


Katalogy ke stažení více>>

 

 

2010 Copyright Wiseman, s.r.o., info(zavináč)wiseman.cz