Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
3.12.2023
Prodej IT řešení pro SOFTIP

Pro slovenskou společnost SOFTIP a.s. jsme realizovali kurz Efektivní prodej IT řešení. více>>

1.10.2023
Školení obchodu pro Konica Minolta

Realizovali jsme obchodní školení pro Konica Minolta se zaměřením na oblast prodeje produkčního a průmyslového tisku. více>>

10.9.2023
ENEHANO posiluje střední management

Pro Enehano Solutions jsme realizovali školení Manažerské minimum pro team lídry. více>>

1.7.2023
OR-CZ školí komunikaci

Klíčoví konzultanti společnosti OR-CZ spol. s r.o. prošli školením komunikačních dovedností. více>>

21.6.2023
Komunikace v Telegrafii.

Ve firmě Telegrafia a.s. v Košicích jsme v průběhu jara realizovali sérii školení zaměřenou zlepšení komunikace pro konzultační a technické role. více>>

Odkazy
Testování soft-skills znalostí
Wiseman je tvůrce testů pro většinu oblastí soft-skills znalostí zaměstnanců IT firem. Porovnejte se s více než 3.000 lidmi z IT. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Prospect call

I310

Pokud se má v obchodě vybrat nejméně oblíbená činnost, je to beze sporu telefonické oslovení nových zákazníků. Ať je úkolem prostý sběr informací, snaha domluvit si schůzku, nebo u levnějších řešení přímo vyvolat zájem o koupi. Na vině je relativně nízká úspěšnost a časté nepříjemné reakce oslovené osoby. To vyvolává velkou psychickou zátěž. Kurz se zaměřuje na to, jak skokově zlepšit výsledky.

 

Určení kurzu

·        Účastník: obchodníci, marketingoví a telemarketingoví pracovníci.

·        Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý.

 

Termín kurzu

·        9.3.2023

 

Místo kurzu

·        jižní Morava

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je připravit účastníky na aktivní telefonické hovory s novými klienty tak, aby v co největším počtu hovorů dosáhli plánovaného cíle. Tím může být sběr informací, domluvení akviziční schůzky, nebo třeba „prodej“ účasti na pořádané konferenci. Kurz se zaměřuje na rozvoj dovedností, které posouvají volajícího k vyšší úspěšnosti. Počet vhodných zákazníků i čas volání je totiž omezen.

 

Je našim cílem obvolat co nejvíce firem, nebo v hovorech dosáhnout co nejlepších výsledků? Pokud mám domluvit 3 schůzky, tak při úspěšnosti 1% musím obvolat kolem 300 firem. Pokud však zvládnu dosahovat cíle v každém třetím hovoru, již po 9 voláních mám statisticky stejný výsledek jako v prvním případě. Kurz se zaměřuje na postupy k dosažení vysoké % efektivity. 

 

Typ kurzu

Jednodenní intenzivní kurz, který se v souhrnu zaměřuje na klíčové dovednosti pro dosažení vysoké úspěšnosti při aktivním kontaktu klientů. Cílem telefonického hovoru je nejčastěji dohoda schůzky, na které má obchodník dále za úkol vyvolat zájem o nabízený produkt nebo řešení.

 

Pro společnosti v oblasti IT dodávající zákaznická řešení je vyhledávání nových potenciálních klientů jeden z klíčových prvků pro jejich další růst. Velmi často se na poradách hovoří o přímém oslovování klientů prostřednictvím telefonu. Jaká je však realita? Prakticky se jedná o velmi stresující a nepopulární činnost, které se obchodník pokud možno vyhýbá.  Důvodem je nízká úspěšnost a velmi časté negativní reakce potenciálních zákazníků. Neprofesionální provedení těchto hovorů také často může u potenciálních klientů spíše uškodit pověsti volající společnosti.

 

Na co se kurz zaměřuje:

·        Co se děje v hlavě volaného?  = To podmiňuje, co a kdy je nutné v hovoru udělat a naopak čemu se vyhnout.  

·        Dobré rétorické schopnosti. Hlas a verbální projev v telefonátu díky dojmu tvoří povinnou vrstvu pro úspěch. Proč bych se sešel s někým, kdo mi je již po telefonu nesympatický?

·        Obsahová stránka telefonátu. Jak nejlépe poskytnout volanému důvod, aby souhlasil s mým cílem?

·        Začlenění dalších moderních komunikačních kanálů jako podpůrných prostředků pro zvýšení úspěšnosti hovorů

·        Tipy a triky ze zkušeností z realizace těchto hovorů vedoucí k jejich co největší efektivitě.

 

 

Přínosy kurzu pro účastníka

·        Zvýšení počtu hovorů, ve kterých je dosaženo plánovaného cíle

·        Zvýšení sebedůvěry volajícího při realizaci prospect call

·        Nastavení sebereflexe, která umožňuje se v hovorech průběžně zlepšovat

·        Porovnání s výsledky jiných účastníků

·        Schopnost sestavit skript hovoru, který pomůže k dosažení cíle

 

Detailní obsah kurzu

Kurz zahrnuje:

·        Psychologie aktivního hovoru - co se děje v hlavě volaného v průběhu hovoru

·        Nejčastější chyby při intuitivním provádění prospect call

·        Provázaní realizovaných prospect call s moderními komunikačními kanály (web, sociální sítě)

·        Nastavení realistického očekávání od prospect call

·        Prospect call je obchod s časem. Volající chce „čas“ volajícího, co za to volanému nabídne?

·        Jaké složky ovlivňují procentuální úspěšnost dosažení cíle hovoru a proč

·        Principy nedílného provázání všech složek hovoru do úspěšného celku

·        Rétorické schopnosti v telefonátu tvořící první podmínku úspěchu:

o   role dobré nálady pro dosažení cíle

o   barva hlasu a jak jí ovlivnit

o   role rychlosti řeči hovoru v telefonátu

o   klíčové techniky pokročilé rétoriky potřebné pro hovor

o   techniky manipulace v telefonickém hovoru

·        Struktura aktivního hovoru na zákazníka; jeho fáze krok za krokem:        

o   co vše potřebujeme mít připraveno před zahájením prospect call

o   jak překonat úvodní fázi a mít možnost vůbec něco sdělit

o   metody změny  studeného*   telefonátu na teplý**

o   proč souhlasit s mým cílem = poskytnutí logických i emotivních důvodů k souhlasu

o   přímý dotaz na schůzku a reakce v případě negativní odpovědi:

o   obvyklé námitky a postupy práce s nimi

o   řízený ústup k alternativním cílům

o   uzavření jasné dohody o dalším postupu

o   pozitivní ukončení hovoru (bez ohledu na výsledek)

·        Skript hovoru – návrh postupu v konkrétním hovoru podle plánovaného cíle

·        Razantní zlepšení úspěšnosti kvalitní selekcí obvolávaných osob

·        Výhody zaměření hovoru po segmentech zákazníků

·        Obsahová stránka hovoru:

o   jakou mám připravenou protihodnotu za souhlas s mým cílem hovoru

o   mluvíme o tom, co umíme, nebo o tom co to volanému v praxi přinese

o   vhodné načasování hovoru

o   techniky zjištění „kritických“ informací (pro volaného je výhodné, vám to neříct)

o   referenční příběh - nejúčinnější metoda zaujatí volaného

·        Metody provolání se k požadované osobě – překonání „strážce“

·        Praktické telefonáty a jejich rozbor

 

Poznámky:

* COLD Call (studený telefon) - pokud volaná osoba nemá tušení, že budete volat a nezná vás. Telefon je první kontakt.

** HOT Call (teplý telefon) - volaná osoba je připravena, že budete telefonovat, nebo se můžete odkázat na známou osobu volaného, která měla kontakt domluvit.

 

Cena kurzu za účastníka

Obsah v ceně kurzu

Cena bez DPH

·        školící materiály a ostatní potřebné pomůcky

·        aktivní nahrávání cvičných hovorů a jejich rozbor

·        certifikát absolvování kurzu

·        občerstvení po dobu trvání kurzu

 

 

9.600Kč



Přihláška na kurzy
Pro přihlášení na
veřejné kurzy zde naleznete více>>

Aktuálně otevřené kurzy
Termíny aktuálně otevřených kurzů
více>>

9.-10.4.2024 Strategie IT firmy
Místo konání: jižní Morava
Dvoudenní kurz zaměřený na tvorbu firemní strategie společnosti a její zavedení do každodenního firemního života.
více>>

17. -19.4.2024
Prodej IT řešení - Trust IT Selling

Místo konání:jižní Morava
Být úspěšný v IT obchodě znamená zvládnout řízené budovaní vztahů a vyvolání zájmu o naše řešení. Ti nejlepší používají „Trust IT Selling“.
více>>

22. a 23.4.2024
Manažerská akademie 1. - práce s jednotlivcem

Místo konání: jižní Morava
Cílem je rozvoj osobnosti manažera prostřednictvím osvojení ucelené sady technik a dovedností nezbytných pro efektivní motivaci a řízení jednotlivce.
více>>

29.-30.4.2024
Postupy analýzy potřeb zákazníků

Místo konání: jižní Morava
Cílem dvoudenního kurzu je zdokonalit účastníky v tom, jak při tvorbě analýzy a následného návrhu řešení postupovat.
více>>

23. a 24.5.2024
Pokročilé techniky vyjednávání

Místo konání: jižní Morava
Umění dovést protistranu k předem naplánované dohodě, a to tak, že je s ní spokojená, je vyvážováno v dnešním světě zlatem.
více>>


Katalogy ke stažení více>>